Mødet · Samtalen
De seks greb, skrevet ned til ét bestemt møde
Det første, du siger, rammesætter alt det, der kommer bagefter. En agenda er priming. Et spørgsmål er priming.
Virker: "Jeg kan forstå, at I står med den her udfordring, og at den skal løses relativt hurtigt. Er det rigtigt forstået?"
Tre ting, I skal være enige om undervejs. De definerer banen, I taler på — og gør det svært at sige nej til sig selv til sidst.
Få aldrig delaccepter på ligegyldigheder. Så er det en øvelse, kunden kan mærke.
Den viden, der sidder i dit hoved, skaber ingen værdi, før den kommer ud af munden på dig. Hvad ved du, som de ikke ved?
Knaphed virker. Derfor skal den være sand. Find den, der findes i forvejen — leveringstid, en deadline hos kunden, din egen kalender.
Opfind aldrig knaphed. En kunde, der opdager det, køber aldrig igen.
To valgmuligheder i stedet for ja eller nej. Begge veje er et køb. Lad være med at lave tre.
Beskriv, hvad der sker, hvis I indgår en aftale — så beder du ikke om et ja, men gør det nemmere at give. Og fjern det, der står i vejen.
Det er nemmere at få et nej end et ja. "Er der noget i vejen for ..." er en accept i forklædning.
Ingen gemte kort endnu.
Samtalekortet står på skuldrene af to andre værktøjer her i kassen:
▸ Mødeforberedelses-kortet — personprofil, spørgsmål og reframe til det samme møde
▸ Delaccept-byggeren — når du vil træne den omvendte lukning for sig