Mødet · Historierne
Jeres bedste kundesager skrevet ned, så hele teamet kan fortælle dem
Den, der læser overskriften, skal vide, hvad historien handler om. Skriv den til sidst, hvis den ikke kommer af sig selv.
Virker: "175.000 kr. for at købe for 80.000" · "Satellitlageret i dokken"
Hvem var kunden, og hvordan arbejdede de, før I kom?
Kundens navn er ikke nødvendigt. "Et smedefirma med 12 mand" er nok, og så kan historien bruges alle steder.
Hvad kostede det kunden? I timer, kroner, kilometer eller gangtid.
Hvilken vane eller regel havde ingen regnet på?
Hvordan regnede I det ud, og hvilke tal kom fra kunden selv?
Brug kundens egne tal. "Hvad koster en mand i timen hos dig?" Så kan kunden ikke afvise resultatet. Mangler du en beregner, så prøv Walk-and-wait.
Hvad fik kunden, og hvad kostede det i kroner?
Spring den ikke over. Det er den del, kunden tror mest på.
Hvad gik galt undervejs, og hvordan kom I tilbage på sporet?
Kører det stadig? Hvor længe?
En historie skal fortælles til den rigtige kunde. Skriv, hvornår den passer, og hvordan den fortælles kort.
Ingen eventyr i kataloget endnu.
Oversigten laves ud fra feltet »Når kunden siger«. Den er det, sælgerne har med ud til kunden.
Oversigten kommer, når der ligger eventyr i kataloget.
▸ Walk-and-wait: regn gå- og ventetiden ud til punkt 5
▸ Serviet-modellen: reel pris er pris plus bøvl
▸ Indvendingsbiblioteket: når kunden siger noget, der ikke står i oversigten endnu